Enfrentamiento vs. cooperación

enfrentamiento

Sentarse del mismo lado

En su libro Getting to Yes, Fisher recomienda que, a la hora de negociar, las partes se sienten del mismo lado del escritorio mirando hacia una hoja en la que describan el problema que comparten.

De esa manera, en vez de ser adversarios, son socios, pertenecen al mismo equipo y se ayudarán mutuamente en la búsqueda de una solución que los satisfaga a ambos.

Antes de juntarse con el presidente Fujimori, de Perú, el presidente de Ecuador, Jamil Mahuad, que había sido alumno de Fisher, invitó a su ex profesor a Ecuador para que le brindara asesoramiento. Fisher sugirió que Mahuad intentara establecer una relación de trabajo con su colega peruano. Le dio dos consejos: uno fue que le preguntara a Fujimori cuál era su recomendación para solucionar el problema de la frontera, y el otro, que se tomaran una foto en la que se los viera trabajando juntos, no enfrentados, sino lado a lado. No mirándose o mirando a la cámara sino a un papel sobre el cual estuviesen trabajando.

Esta foto salió publicada en la primera plana de los diarios de ambos países. Demostraba tanto al público como a los mismos presidentes que esos dos hombres estaban trabajando como colegas con el objetivo de lograr un acuerdo.

Fisher cree que fue el establecimiento de esa relación de trabajo lo que les permitió poner fin a un conflicto de cuarenta años en unos pocos meses.

Fuente: Extraído de “Relaciones Creativas”, de Francisco Ingouville.

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